Как продавать свои услуги?

Содержание

Как продавать услуги. Работает безотказно!

Идея для бизнеса имеет вес, если отвечает на 3 вопроса. Что продавать, как предлагать, и кто станет потребителем. Рынок услуг отличается от торговли материально-вещественными товарами. Исполнитель предлагает результат. Протяженный во времени процесс избавления от проблемы. Рассмотрим, как правильно продавать услуги клиенту. Варианты упаковки продукта в реальном мире и сети Интернет. Читайте статью до конца, это полезно.

Существенные отличия товаров и услуг

Условно, товары разделяются на 2 вида: продовольственные и непродовольственные. Первые служат удовлетворению важных для существования потребностей клиента. Утоление голода и жажды. Непродовольственные помогают решить бытовые вопросы, сделать жизнь комфортнее, уберечь от опасности. Важной особенностью товаров является взаимная зависимость с услугами.

Услуги, как материальные и социально-культурные, включают 4 направления:

  • изготовление;
  • восстановление;
  • обучение;
  • обслуживание.

Первое и второе тесно связано с материальной продукцией. Последние основаны на распределении информации и обеспечении комфортных условий для клиентов. Важным отличием товара от сервиса является целевая ориентация. Первый решает вопрос сразу, второй обещает избавление от проблемы в будущем.

4 совета, как продать услугу легко

Наряду с материально-вещественными продуктами, услуги вызывают у клиентов беспокойство. Заказчик не уверен на 100% в результатах и соразмерному возврату произведенных затрат. Исполнитель продает обещание. На этапе заключения сделки, воздух, который необходимо упаковать в продающую форму.

На что смотрит клиент при оформлении заказа на обслуживание?

  • Цена. Фактор, величину которого можно измерить и сравнить в материальном мире.
  • Результат. Избавление от того, что тревожит заказчика сейчас или угрожает комфортному существованию в будущем.
  • Гарантии. Обещание исправить недоработки или довести проект до ожидаемого уровня.

Психология покупателя требует упаковки предложения в условно-осязаемую форму. Для сервиса достаточно визуализации и проведения аналогии с материальным:

  • выберите «имя»;
  • предоставьте возможность выбора;
  • сделайте предложение выгодным;
  • обоснуйте значимость каждого шага.

Метод конвертации нематериального в вещественное способствует усилению конкурентных позиций организации. Формированию уникального торгового предложения, выглядящего привлекательнее, наряду с похожими. Рассмотрим, можно ли продавать услуги, как товары более детально.

Выберите правильное «имя»

Первое правило материализации невещественного продукта заключается в названии. Наименование компании, бренда и комплекса услуг должны ассоциироваться с результатом. Например, «Ремонт автомобилей» или «Автосервис Жемчужина» прямо указывают направление деятельности организации. Нельзя называть станцию технического обслуживания «Чайка», без указания привязки к полезному для клиента действию.

Предоставьте возможность выбора

Продажа комплекса услуг позволяет разбить направления на составляющие и распределить в несколько пакетов, для решения конкретных потребительских нужд. Хорошим примером служит сборка мебели. Предложите к стандартному направлению доставку и подъем материалов. Так клиенту представится возможность выбора между экономией денег и решением дополнительных проблем.

Добавьте к двум действующим пакетам дополнительный комплекс услуг послегарантийного обслуживания. Мастер приедет на место и исправит покосившуюся дверцу шкафа бесплатно. Но за это придется доплатить. По данным исследований 64% опрошенных предпочтут переплатить за избавление от дополнительной проблемы. Воспользуйтесь этим.

Вопрос экономии средств остается открытым в случае, когда заказчику предпочтительнее исключить направление из комплекса. Например, делегировать процессы ремонта квартиры между компаниями узкого профиля обслуживания. Предоставьте клиенту возможность комбинирования собственного пакета услуг. Это работает.

Добавьте предложению выгоды

Отсутствие различий, наряду с конкурентами, заставляет клиента фокусироваться на цене. Мониторинг рынка позволит компании выявить эти сходства. Предложить услуги, наделенные весомыми преимуществами, без акцента на стоимости продукта. Например, курсы профессиональной подготовки связаны с переездом сотрудников в другой город.

Предложите решение проблемы за счет вашей организации. Учтите расходы на проживание и транспортировку в процессе формирования стоимости обучения. Клиенты оценят уникальность и выгоду предложения даже в том случае, если цена продукта превышает предложение конкурентов.

Еще одним примером послужит бесплатное увеличение срока гарантийного обслуживания. Или доставка за счет компании. Важно не переусердствовать с прайсом, допуская частичное погашение затрат на выполнение принятых обязательств.

Подчеркните значимость каждого шага

Продажа услуг сопряжена с действиями, направленными на выполнение поставленных задач:

  • консультация;
  • выезд специалиста;
  • оформление заказа;
  • доставка материалов;
  • этапы реализации услуги;
  • передача результатов заказчику;
  • гарантийное обслуживания;
  • дополнительные услуги.

Разработайте уникальное торговое предложение для каждого из представленных шагов. Опишите на сайте или презентуйте лично весомые преимущества, связанные с выполнением задач специалистами вашей компании.

Разложение процесса взаимодействия с клиентами на составляющие, позволит раскрыть потенциал компании более подробно. Сформировать в голове потребителя четкую картину того, что он покупает.

Как продать услуги по телефону

Предприниматели стараются избегать проведения холодных звонков. Причиной тому служит печальная статистика отказов со стороны потенциальных клиентов. Правда такова, что проблема последнего скрывается не в факте телефонного разговора, а тактике проведения переговоров сотрудниками организации.

По данным исследователей, прямой контакт, наряду с эффективностью рекламы в СМИ, веб-сайта или посадочной страницы, увеличивает вероятность заказа товаров и услуг на 38%. Как заставить телефонные переговоры работать на повышение прибыли вашей организации?

Воспользуйтесь скриптом

Набор вопросов и ответов, учитывающий 9 из 10 вариантов поведения потенциального клиента. Типовой шаблон можно скачать или приобрести в Интернет. Доработать с учетом особенностей предоставляемых услуг. Либо заказать уникальную программу переговоров у специалиста.

Скрипт начинается с приветствия и первого вопроса, расходясь ветвями в зависимости от результатов каждого этапа взаимодействия. Вопреки заблуждению, ответы на стандартный комплекс вопросов не предполагают излишней вариативности. Как правило, скрипту достаточно 2-3 универсальных вариантов реакции собеседника.

Пример скрипта телефонных продаж:

— Доброе утро, Сергей. Меня зовут Ольга, студия фотографии «Облик». Вам удобно говорить?

Вариант 1: Да

— Я бы хотела предложить услуги новогодней съемки в нашей студии. Мы обновили декор, снимки получатся удивительные. И по разумной цене. Вам и вашей семье было бы интересно сделать красивые фотографии к празднику?

Вариант 1.1: Да (или: Сколько это будет стоить?)

— В Новый Год наша студия пользуется завидным спросом. Молодые пары и семьи с детьми любят новогодние съемки. Поэтому у нас есть возможность предлагать клиентам доступные цены. Например, час съемки в студии, услуги профессионального фотографа с последующей обработкой и печатью 15 фотографий, стоят всего 3000 рублей. Согласитесь, что 200 рублей за семейную фотографию студийного уровня – это очень приятная цена.

Вариант 1.1.1: Согласен …

Вариант 2: Нет

— В какое время вам будет удобно ответить на звонок? Речь идет о новогодней фотосессии для вас и вашей семьи по очень приятной цене.

Вариант 2.2: Позвоните после обеда …

Сотрудник компании общается с клиентом с помощью «шпаргалки», позволяющей сконцентрировать внимание на интонации голоса. Создании позитивного настроения и возможности импровизировать с целью, подведения ответов клиента к алгоритму скрипта.

10 советов по проведению телефонных продаж

  1. Поборите страх. Помните, что разговор с собеседником не личное дело. Ваша задача продать услуги. Не принимайте резкие ответы на свой счет. Негативный результат забывается с момента обрыва связи. Позитивный, напротив, заслуживает запоминания. Ответ «нет» с разрешением перезвонить в другое время, воспринимайте как согласие.
  2. Ведите потенциального клиента. Говорите кратко. Выделяйте факты и преимущества. Задавайте встречные вопросы с целью минимизации погрешности к скрипту. И наводящие, чтобы клиент утвердился в выгоде предложения самостоятельно.
  3. Планируйте время холодных звонков. Войдите в ритм. Ставьте перед собой план переговоров, с ограничением по времени. Например, 40 компаний до обеда. Если собеседник просит перезвонить, сделайте в плане пометку.
  4. Ставьте перед собой цели. Переговоры ведут к позитивному действию. Разговор подводит к желаемому результату. Запись на консультацию, оформление заказа, посещение офиса и подобное. Помните, эффективность телефонных продаж увеличивается, если один разговор преследует одну конкретную цель.
  5. Тренируйте подачу. Ваш голос – единственное связующее звено между компанией и потребителем услуг. Говорите уверенно, с четким произношением, будьте вежливы. В зависимости от направления бизнеса и цели звонка, следует придать голосу соответствующую твердость.
  6. Улыбайтесь, когда говорите с собеседником. Даже если собеседник отвечает на предложение грубостью. Улыбка позволяет сохранить позитивную интонацию, подбодрить вас и придать голосу уверенности.
  7. Заканчивайте разговор вовремя. Когда цели достигнуты и нечего больше сказать, поблагодарите собеседника и положите трубку. Затянувшаяся пауза или повторение пройденных тем, равно как решенных вопросов, влечет негативное впечатление. Помните про краткость.
  8. Звоните с персонального телефона. Позвольте потенциальным клиентам перезвонить и услышать на другом конце знакомый голос. Собеседник не видит вас, но ассоциирует с ним предложение услуг. Подсознательно привязывается к нему, покупая продукт у вас лично, а не вашей компании.
  9. Будьте пунктуальны. Если разговор намечен на конкретное время, придерживайтесь договоренности. С момента ожидания потенциальным клиентом, звонок перестает быть холодным. Того же правила придерживается запрос обратной связи на сайте компании. Здесь в силу вступает «закон 15 минут», если посетителем не указано иное удобное время. Мы вернемся к этой теме позднее.
  10. Начните. Практика определяет успех.

Как продать услуги клиенту при личной встрече

Личная продажа – стратегия, направленная на получение заказа, предполагающая персональное общение с клиентом. Выстраивание доверительных отношений. Индивидуальный подход к проблемам человека или компании. Совместный поиск решения поставленных задач. Упаковки продукта в привлекательную для потребителя форму.

Заказчик получает возможность задать вопрос лично. Общаться с представителем компании, уполномоченным создать комфортные условия сотрудничества. Результат переговоров в большей степени зависит от таланта и харизмы продавца. Стоимость, гарантии и комплектность продукта отходят на второй план.

5 секретов личных продаж

Платформой переговоров служит скрипт. Шаблон поведения продавца, направленный на презентацию уникального торгового предложения. Однозначный ответ на стандартные вопросы, подтвержденный фактами и вескими доводами в пользу заключения сделки. Или получения другого результата, в зависимости от поставленной задачи.

Редкая цель достигается путем единственной встречи с потенциальным покупателем. Опытный переговорщик рассчитывает на подписание договора за 2-3 визита. В процессе подготовки, примите во внимание 5 рекомендации:

  1. Общайтесь с ключевыми фигурами. Перед тем, как предлагать, уверьтесь в том, что имеете дело с нужным человеком. Персоной, наделенной правом принятия решений в компании. Той же стратегии следует придерживаться в общении с частным лицом. Например, если конечное слово в семье принадлежит супруге, постарайтесь выйти с ней на разговор.
  2. Задавайте вопросы. Узнайте, насколько заинтересован в предложении услуг ваш собеседник. Пользуется ли подобным продуктом в настоящее время. Если да, спросите кого из конкурентов считает приоритетным. Степень удовлетворённости услугами компании. Чего бы хотелось получить в большем объеме или изменить.
  3. Предложите решение. Обозначьте проблему собеседника, в рамках предоставляемой услуги. Акцентируйте внимание на результате – избавлении от вопроса, мешающего комфортному существованию. Стабильной реализации бизнес-процессов компании или экономии семейного бюджета. Решение зависит от продукта, который вы представляете.
  4. Закройте сделку или назначьте сроки. После презентации услуг, спросите потенциального клиента о желании оформить заказ прямо сейчас. Или времени, которое потребуется потребителю на принятие решения о покупке. Старайтесь не откладывать последующий визит сроком более 3 дней. Ровно столько держится мотивация покупателя, проникшегося выгодой вашего предложения.
  5. Следуйте за клиентом. Закрытие сделки не обрывает связь между продавцом и потребителем. Внесите клиента в базу. Поздравляйте с праздниками. Спросите об удовлетворенности предоставленным сервисом. Когда потребителю снова потребуется услуга, он будет знать к кому обратиться.

Продажа услуг через Интернет

Продвижение в сети позволяет сэкономить на рекламе. Предоставить потенциальным клиентам исчерпывающую информацию о вашей компании. Увеличить стоимость предлагаемых услуг. Освободить время для реализации и усовершенствования ключевых бизнес-процессов. Редкая компания откажется от возможности повышения уровня продаж и наращивания клиентской базы.

Сеть привлекательна для частных лиц, предпочитающих работать самостоятельно. Располагающих сравнительно небольшим бюджетом для заказа рекламы в СМИ. А также испытывающих недостаток времени для реализации холодных звонков и проведения личных переговоров. О продаже услуг в Интернет мы писали в отдельной статье.

Рекомендуем прочитать материал для раскрытия таких тем, как:

  • Установление онлайн-присутствия
  • Поисковая оптимизация
  • Работа с потенциальными клиентами
  • Реакция на отзывы в Интернет
  • Ведение блога
  • Поиск способов привлечения клиентов
  • Обеспечению хорошей репутации
  • Формирование базы постоянных клиентов

Информация проста в освоении и применима на практике. Дополним статью, акцентируя внимание на каналах привлечения потребителей бесплатно и с минимальными затратами.
Важной особенностью работы в международной сети является подключение исчерпывающего количества ресурсов. Социальные сети, форумы, доски бесплатных объявлений и персональный веб-сайт служат успешному привлечению новых клиентов.

Для получения исчерпывающей информации, рекомендуем прочитать следующее:

  • Инфографик: 15 шагов
  • 4 шага к увеличению заказов через Интернет
  • Как продвигать бизнес через социальную сеть
  • 5 ошибок самостоятельной работы с соцсетями

Как предлагать услуги через:

  • Инстаграм
  • ВКонтакте
  • Twitter

Портал регулярно дополняется новыми материалами, в помощь компаниям и самостоятельно занятым специалистам. Рекомендуем подписаться на рассылку FeedBurner.

Вам будут приходить только новости, без рекламы. А адрес электронной почты надежно защищен системой безопасности Google.

9 способов стимулирования продаж

Сфера обслуживания отличается от прямых или оптовых продаж. Услуги населению и бизнесу требуют особого подхода. Недостаточно открыть сайт или офис и ждать, когда начнут стекаться потенциальные клиенты. Вам недоступны возможности магазина. Упаковать предложение в материальную форму и привлечь заказчиков помогут следующие советы.

Вы продаете себя

Товар обладает рядом характеристик, включающих вес, габариты, полезные свойства и прочее. Услуга состоит из времени, труда, опыта и результата будущего периода. На этапе заключения сделки, ее нельзя потрогать или положить на весы. Все, что покупает потребитель – обещание избавления от проблемы.

Предлагая услуги в интернете, вы продаете личные ресурсы и обещание. Качество материального продукта оценить проще. В сфере обслуживания, уровень специалиста измеряется результатами прошлых периодов. И умением обходиться с нематериальными ресурсами.

Учитесь работать в ограниченных временных рамках

Услуга затрачивает время. Сужение сроков выполнения работ или предоставления обслуживания увеличивает КПД специалиста. Последнее выражается в привлекательности для клиентов, увеличении объема работ, росту прибыли предпринимателя. Умение выполнять услуги быстрее конкурентов поможет продавать больше.

Способы организации времени:

  • оптимизация процессов для одного специалиста;
  • найм дополнительной рабочей силы.

Выберите один из предложенных вариантов и упакуйте его в уникальное торговое предложение. Предоставьте пользователям Интернет и посетителям офиса дополнительный стимул воспользоваться вашим предложением.

Отвечайте уникальным потребностям клиентов

Изучите потребителя. Уточните проблему, требующую скорейшего решения. Предлагайте клиентам то, что им действительно нужно. Вспомните о возможности комбинирования пакета услуг в зависимости от реальных потребностей заказчика. Используйте это, исключите 9 из 10 ненужных работ.

Используйте примеры и оперируйте фактами

Предоставьте заказчику доказательство получения достойного результата. Вы используете качественные материалы? Положите перед клиентом сертификаты. Работаете в сфере услуг достаточно долго? Предоставьте примеры реализованных услуг. Собирайте портфолио и копите факты для того, чтобы на встрече с клиентом быть во всеоружии. Просите заказчиков оставить отзыв на сайте. Юридические лица могут написать благодарственное письмо.

Учитывайте менталитет потребителя

Использование единственной модели продаж услуг в разных городах, странах или ресурсах Интернет ошибочно. Постройте стратегию, которая говорит на одном языке с потребителем. Ориентирована на те же ценности, отношение к качеству, ценовой политике. Изучите рынок, основываясь на образе потенциального потребителя.

Разделите будущих клиентов на группы, с погрешностью на:

  • возраст;
  • пол;
  • доходы;
  • профессию;
  • социальное положение;
  • географические особенности;
  • историческую привязку;
  • общественные приоритеты;
  • объективное отношение к вопросам.

Например, общаясь с домохозяйкой, вы не станете обсуждать футбол. Или рассказывать о победе любимого клуба, болельщику другой футбольной команды. Пенсионерам не интересны способы увеличения скорости интернета. А студенты не задумываются о пенсионных накоплениях и инвестициях с перспективой получения прибыли через 20 лет.

Установите свой авторитет

Услуги придуманы не вами. Конкуренты предлагают похожий или идентичный продукт. Выбирая между одним и тем же, клиенты смотрят на цены и гарантии. Утвердитесь в качестве авторитета, предоставляя оперативную помощь. Консультацию по вопросам, связанным с услугами. Участвуйте в обсуждениях, выезжайте на форумы, выступайте перед потенциальными потребителями. Исследования показали, что стоимость продукта отходит на второй план, если клиент доверяет вашей компании больше.

Будьте честны и сохраняйте конкретику

Потребитель знает, что получит от вас не менее 100% обещанных услуг. Он платит за действия, ожидая достойный результат. Не обещайте клиенту больше, чем сможете обеспечить. Сохраняйте конкретику. Посмотрите на конкурентов и задайте себе следующие вопросы:

  • Вы предлагаете одни и те же услуги?
  • Что отличает вас от конкурентов?
  • На чем Вы специализируетесь более глубоко?
  • Какую гарантию предлагаете?
  • Чем дополнить предложение, с учетом проведенного анализа?

Клиент любит получать больше, чем то, за что заплатил. Отталкиваясь от предложения лидеров рынка, детально опишите каждый процесс. Объясните потребителям, почему заказать услуги у вас выгоднее? Чем обусловлено отличие в стоимости аналогичных работ.

Будьте доступны

Оперативный прием входящих сообщений важен для вашего бизнеса. Готовность продавца ответить на вопрос потребителя. Предоставление грамотной консультации и выстраивание доверительных отношений. Продажа услуг, как результата деятельности, невозможна, если специалист закрыт для клиента.

Покупатели разделяются на 3 основных типа:

  • любители персонального общения;
  • писатели;
  • читатели.

Первые предпочитают визит в офис, выезд специалиста или телефонный разговор. Вторые отправляют письма или смс. Общаются с продавцом с помощью мессенджеров или через социальные сети. Последние предпочитают досконально изучить информацию. Прочитать текст веб-сайта, ознакомиться с отзывами в интернете, контентом групп в соцсетях. Читатели выбирают один из вариантов связи с продавцом после того, как уверятся в выгоде от сотрудничества.

Предоставьте заказчику исчерпывающее количество способов для связи. Воспользуйтесь кнопкой обратного звонка, подключите бесплатный для звонящего номер телефона. Добавьте формы обратной связи на веб-сайт.

Проявляйте ценовую гибкость

До момента реализации сервиса, клиент покупает вас, как источник избавления от проблем и инструмент для решения поставленных задач. Потребители любят чувствовать свою значимость. Индивидуальный подход к заказчику обязателен при продаже услуг. Кроме комплектации индивидуального предложения, имеет вес гибкая ценовая политика.

Создайте «вилку» цен, определяющую минимальный порог, до которого ваша услуга приносит прибыль. И максимальный уровень стоимости, без потерь объективного конкурентного преимущества. Оперируйте данными для того, чтобы сформировать индивидуальный прайс, в зависимости от возможностей и потребностей клиента.

Предложенные примеры и способы действуют безотказно. Надеемся, что наша статья поможет вам предлагать услуги с дополнительной выгодой. Увеличить приток клиентов в бизнес. Если материал ответил на интересующие вас вопросы, поделитесь ссылкой в социальной сети и подписывайтесь на обновления портала. Дополнить статью и высказать мнение можно в комментариях ниже.

Summary Article Name Как продавать услуги. Работает безотказно! Description Рассмотрим методы продаж услуг по телефону, лично и через Интернет. Решение вопроса позволит увеличить приток клиентов в ваш бизнес. В конце статьи вы найдете 9 секретов успешных продаж. Author Олег Небогатов Publisher Name Городские услуги

О фирме «МИР ЗАЯВОК»

Наша фирма была открыта в 2011 году и сразу же завоевала себе репутацию и клиентов. Наша история берет свое начало с 2007 года — с создания нашего первого сайта, генерирующего заявки. Мы готовы предложить своим клиентам купить как заявки на юридические услуги, так и готовые приходы клиентов в офис. Огромный выбор юридических заявок на любой вкус. В нашем арсенале свыше 300 юридических сайтов, генерирующих готовые звонки и заявки, крупнейшая в России программа автообзвона клиентов, совершающая сыше 500 000 автозвонков в сутки по всей России, свыше 25 собственных сайтов с отзывами (для повышения репутации наших клиентов), один юридический журнал для пиара наших клиентов, 12 сотрудников колл центра для обработки заявок. Наш главный офис располагается в СПб. Кроме того мы сотрудничаем с нашими конкурентами по всей России и даже обмениваемся с ними юридическими заявками. Мы — пожалуй единственная в России фирма с оборотом в 10 000 — 15 000 заявок и звонков по всей России в сутки. Часть заявок мы продаем оптом конкурентам. Некоторые тематики мы сами покупаем оптом у конкурентов и перепродаем. Наш главный плюс — гарантия цены, соответствующей качеству, возможность отбраковки до 20% заявок, работа на качество. Гарантия возврата денег при отсутствии возможности оказать услугу в заранее оговоренные сроки с Заказчиком. Огромный ассортимент заявок, приходов всегда в наличии. Заявки есть во всех регионах. В регионах с населением до 100 000 человек продаем только заявки и готовые приходы в ваш офис общего потока без тематического выбора. Возможность получения заявок с 9-00 до 21-00 по времени вашего региона. Чем же зарабатывает наша компания? Мы создаём персональные посадочные страницы для Вас, а также создаём рекламную кампанию для Вашего города в системах Yandex, Google, MyTarget, сами настраиваем ключевые слова, объявления, текст объявлений, ведём статистику, учёт, корректируем ставки и выставляем акценты в рекламе.
Результатом нашей рекламы является фактические обращения от клиентов. Наш опыт работы с юридическими компаниями и рекламой юридических услуг позволяет нам гарантировать Вам результат. Мы точно знаем, сколько людей обратится в Вашу компанию, и какой рекламный бюджет должен быть вложен! Если Вам интересны наши предложения по поставке клиентов, без размещения рекламы на различных ресурсах-такое тоже возможно. В таком случае мы сами «вылавливаем» для Вас клиентов и направляем прямо в руки Вам. К Вам не попадут Клиенты, которые хотят получить бесплатную юридическую помощь, либо ищут только бесплатного адвоката. Наша рекламная кампания рассчитана на Клиентов, которые ищут помощи отличного юриста или адвоката, и именно поэтому они заинтересованы в решении своего вопроса, а не просто разговоров на тему. При этом иногда клиенту сложно начинать сразу разговор по своему вопросу т.к. вопросы бывают «щекотливые»-это уже является компетенцией Вас или Ваших сотрудников. Поставить мы сможем любое количество клиентов, а грамотно провести переговоры и заключить договор, зависит от Ваших способностей, заинтересованности и качестве подхода.
В заявке потенциальных клиентов содержатся данные о клиенте: его имя, телефон, вопрос и некоторая потоковая информация. Это клиенты, которые хотят записаться на встречу к юристу/адвокату. Ваша задача, как можно скорее пригласить их на встречу и понять что стоит за первоначальным вопросом т.к.,как правило, клиент не сразу открывает «все карты», поэтому есть возможность заключить более одного договора.
Рекомендуем вам не тратить время на изучение предложений от сомнительных юридических компаний в Санкт-Петербурге. Они заинтересованы не в оказании реальной поддержки, а в навязывании платных услуг. Мы же работаем на прозрачных условиях, так как дорожим собственной репутацией и благополучием клиентов.
Стоимость заявок юристам и приходов варьируется от 200 руб.за шт до 6000 руб.за шт. Все зависит от региона, от степени отбраковки, количества покупаемых пакетов.Все вопросы можно задать нашим менеджерам в любой момент времени.Звоните.Контакты ниже. В воскресенье и в праздничные дни получение свежих заявок возможно только при их наличии (из за их малого количества в выходные дни). Возможно получать заявки как на электронную почту, так и на ваш аккаунт ВК. Готовые звонки клиентов возможно получать путем переадресации их на ваш номер телефона. Готовые звонки без возможности отбраковки. Готовые приходы клиентов вам в офис с возможностью отбраковки до 20%.

Почему юристы такие дорогие?

В отношениях между юристами и их клиентами вопрос о цене услуг является важным. Причем как отмечает Сэм, количество таких обсуждений возрастает. Поэтому целесообразно подумать над вопросом о высокой их цене. Почему она такая? Какие факторы влияют на нее?

Так, для наших американских коллег, это стоимость обучения, необходимость осуществления страхования профессиональной ответственности. Для России последнее неактуально, а вот применительно к стоимости обучения тоже можно уже начать вести речь. Хоть и порядок цен еще не тот, если сравнивать с обучением заграницей. Однако если вкладывать в собственное профессиональное и личное развитие самому юристу (а точнее, желающему таковым быть), то расходы могут быть уже сопоставимыми.

Но понимают ли сами клиенты, что именно делают для них юристы, выполняющие их поручения? Ведь поставленное перед ними задания могут быть связаны не только с разрешением договорного спора, минимизацией негативных юридических последствий.

Юристы берут на себя существенно больше обязательств перед клиентом.

Любой клиент, встречающийся с юристом, имеет повод для беспокойства, имеет неразрешенный конфликт, проблемы.

Фактически, когда этот самый клиент, привлекает юриста, последний заключив договор, как верно отмечает Сэм, тем самым говорит: «Хорошо, вы больше не должны ни о чем беспокоиться. Ваши проблемы — мои проблемы».

Может быть для кого-то это высказывание пустое и не несет никакого значения. Бог с ними.

Но для некоторых юристов она истинна. Клиент, выбравший устраивающего его юриста, может спать спокойно. Источник беспокойства перекладывается (делегируется) юристу. Получается, что в течение продолжительного времени (дни, недели, месяцы) клиент может спать спокойно (как говорится в одной популярной социальной рекламе «заплати налоги и спи спокойно»).

Но юрист, получивший источник беспокойства, теперь сам начинает «вариться» в проблеме. Ему даже могут присниться отдельные обстоятельства ситуации клиента. Его даже может начать мучить кошмары, бессонница, появится нервный тик. Или. Когда юрист будет забирать собственного ребенка из детского сада или школы, и спрашивая, как прошел день, в его собственной голове будут по-прежнему находиться проблема клиента.

Параллельно с этим юрист будет изучать ситуацию, анализировать детали, сопоставлять факты в документах, изыскивать и находить варианты выхода из ситуации.

Кстати, Сэм приводит в своей статье историю об адвокате, который бросил свой Феррари в поднимающихся паводковых водах, чтобы успеть на процесс. Все были поражены, кроме юристов, которые сказали: «Ну и что». Пропуск судебного разбирательства — не вариант. Недопустимый вариант поведения юриста!

Скажите, какой процент клиентов также ревностно относится к сроку исполнения своих обязательств и обязательности их исполнения. Возможно подобное и звучит пафосно, но это так на самом деле. Посмотрите на судебных юристов, ведущих дела. Да, дата и время судебного заседания это тот дедлайн, который ты никогда не сможешь изменить. Тебе нужно быть в определенном месте и время (от авт. – не рассматриваем вариант отложения судебного заседания, объявления перерыва и иных просьб, адресованных в суд об изменении времени).

Продолжая историю про владельца Феррари: «Как сказал тот владелец Феррари: нельзя подвести клиента, независимо от того, какие личные проблемы у вас могут быть».

Поэтому высокая цена юридических услуг обусловлена тем, что клиент получает очень многое за это.

Как я уже сказал ранее, за уплаченные деньги, клиент перекладывает проблему, источник беспокойства на юриста и последний уже плохо спит, отводит ребенка в школу и помнит о проблеме и так далее.

То есть клиент расслабляется, а юрист «напрягается». Юрист принимает на себя заботы о правовых проблемах клиента.

Какие еще товары, работы и услуги можно сравнивать с юридическими?

Сэм приводит такой пример.

«Никто не может ожидать от водителя Uber, что он покроет штраф за парковку, чтобы подобрать вас там, где вам это удобно. Я знал многих юристов, которые парковались там, где это запрещено и получали штраф в качестве издержек ведения бизнеса. Никто не ждет от айфона, что он примет на себя ваш стресс».

Таким образом, уменьшить цену можно. Но за счет уменьшения объема обязательств юриста перед клиентом.

Звучит вроде бы понятно, но как осуществить это? Уменьшать количество действий, которые предполагаются в рамках конкретной услуги? Разделить услуги на части?

Но тоже не вариант.

Потому как уменьшение объема обязательств, возникающее в результате, приведет к влиянию на интересы клиентов.

Готов ли клиент к этому? Вот почему юристы такие дорогие.

p.s. Повторюсь еще раз. Это пересказ основных идей, мыслей и изложение собственного мнения на публикацию «Why Are Lawyers So Expensive? I’ll Tell You Why», автор Sam Glover ().

p.s.s. На самом деле, кое-что из изложенного в этом материале может использовать при переговорах с клиентами и работе с возникающими возражениями по цене.

Кстати, вы можете следить за нашими материалами, подписавшийся на рассылку, периодически посещая наш сайт или через группу в Facebook (). Будем рады вам всегда!

Виталий Ветров

p.s. 10 наиболее интересных материалов за последнее время:

1. Почему юристы такие дорогие?

2. НДС с неотделимых улучшений

3. Следует ли юристам предлагать скидки клиентам?

4. Как создать идеальную юридическую фирму?

5. Дробление бизнеса как способ ухода от уплаты налогов. Судебная практика споров с налоговой.

6. Ставка налога на земельный участок, на котором находятся объекты, используемые для обслуживания жилых домов

7. Дробление бизнеса. Судебные споры с налоговой инспекцией.

8. Направление материалов налоговой проверки в следственный орган

9. Прекращение залога при отказе от договора

10. Право собственности на сооружения гражданской обороны

Как продавать крупным компаниям: 16 советов. Часть 1

При продаже своих услуг или программных продуктов крупным предприятиям и корпорациям нужно выработать совсем другой подход, чем тот, который используется с малым и средним бизнесом. Мы в Alconost перевели для вас советы Тима Нгуена, который построил свою карьеру, продавая различные продукты компаниям среднего, крупного и корпоративного сектора, в том числе кредитным союзам и банкам по всей Америке. В среднем сумма сделки составляла 500 тыс. долларов ежегодно, при этом худшим результатом было 25 тысяч, а лучшим – 7 млн. долларов за год. Мы думаем, что советы Нгуена применимы не только к американскому рынку – хотя к нему в особенности.

Малые, средние, крупные фирмы: какая разница?

Согласно Статистическому бюро США, в настоящее время в стране зарегистрировано примерно 6,064 млн. предприятий со штатными сотрудниками, и лишь 0,32% из них относятся по величине к крупному бизнесу или корпорациями. Ниже представлены подробные цифры:

Малые компании Средние компании Крупные компании Корпорации
Компаний всего 6 000 000 44 000 9 000 11 000
Сотрудников всего < 250 250 – 500 500 – 1 000 > 1000
Продажи, в среднем за год 1,6 млн. дол. 41 млн. дол. 159 млн. дол. 2,7 млрд. дол.

Связи решают всё

Стремитесь обзавестись ими во что бы то ни стало.
Давайте говорить напрямую. Вы никогда ничего не продаете фирме. Вы продаете людям, которые работают в какой-либо компании. Именно ваши отношения с потенциальным покупателем в итоге дают результат, положительный или отрицательный.
Предположим, что вы продаете продукт, обладающий определенной ценностью. Люди покупают у тех, кто им нравится, и кому они доверяют. Здесь нет короткого пути к успеху, просто должно пройти какое-то время. Вот почему в среднем цикл продажи составляет от 6 до 24 месяцев, и именно поэтому бывают сделки, которые вы никогда не закроете.
Продажа различных проектов компаниям дает очень полезный опыт. Со временем вы построите замечательные личные отношения со своими покупателями, а многих из них сможете назвать хорошими друзьями.

Разбирайтесь в том, как принимаются решения

Чтобы успешно завершить сделку, вам нужно иметь представление о том, как принимаются те или иные решения. Если вы не понимаете суть процесса, успешные продажи придут с опозданием, а может случиться и так, что не придут вовсе.
Каждая компания уникальна, но помните, что существуют три типа людей, принимающих решения, о которых вы должны знать:

  1. Человек, самостоятельно принимающий окончательное решение. Обычно это генеральный директор или президент, также это может быть руководитель определенного подразделения или человек, возглавляющий специальный проект – все зависит от организационной схемы управления в компании.
  2. Сотрудник компании, который принимает решение сам, но его выбор должен быть подтвержден советом директоров. В этом случае, даже если решение уже принято, вам нужно ждать следующего собрания акционеров или даже нового бизнес-цикла (а их может быть несколько, в зависимости от текущих приоритетов деятельности предприятия). Это особенно заметно проявляется в относительно сложных отраслях бизнеса, таких как банковское дело и страхование.
  3. Группа людей, принимающие решения. Даже если последнее слово остается за одним человеком, тот сильно полагается на решения, совместно принятые командой, а в некоторых случаях все заканчивается поиском компромисса, устраивающим всю группу.

Как видите, зачастую далеко не всё зависит от генерального директора или президента. В крупной компании могут работать сразу несколько сотрудников, которые непосредственно влияют на принятие окончательного решения и подписание договора. Вам лишь нужно определить «ключевого» человека или группу людей.

В результате возникает логичный вопрос: «Как сразу выйти на того самого человека, который принимает решения?»
А вот это, друзья, как раз вопрос «на миллион долларов», на который мы попробуем найти ответ с помощью 16 советов, представленных ниже.

1. Начните со знакомых людей

Продавая что-то компаниям, начните с людей, которых вы уже знаете лично.
Если вы новичок в корпоративных продажах и раньше никогда ничего не продавали, ваша главная цель – обеспечить себе хорошие рекомендации для той компании, с которой вы хотите заключить сделку. В этом вам может помочь знакомый по университету, который сейчас работает менеджером по работе с клиентами и как раз тесно сотрудничает с нужной нам фирмой. Еще один вариант – это другой продавец, который не конкурирует с вами напрямую.
Выжимайте максимум из ваших связей.
Ваша цель – добиться встречи с нужными людьми, поделиться с ними своими бизнес-идеями и получить хорошие рекомендации, которые они смогут предоставить другим компаниям. По сути, вам нужно встретить успешных профессионалов в вашей индустрии – людей, которые поверят в ваш продукт и помогут проникнуть в целевые компании.
Разумеется, если у вас уже есть какой-либо опыт продаж и наработаные контакты, которым вы продали что-то или пытались продать, начните с них. Используйте все свои связи в нужной отрасли – о вашем новом проекте должны знать как можно больше людей.

2. Заполучите своего первого клиента

Вашим первым покупателем, скорее всего, будет компания небольшого или среднего размера, но именно эта первая сделка поможет вам в будущем «дотянуться» до представителей крупного и корпоративного секторов. Как только вы заполучите своего первого клиента – полагаем, довольного клиента – у вас появится сторонник вашего дела, который послужит эдакой «живой рекомендацией» для второго, а может быть, и сотого покупателя.
Особенно важна первая продажа для стартапов. Она докажет, что вы развиваете реальный бизнес для реальных покупателей, поможет снизить первоначальные затраты и привлечет инвесторов.
Хорошая новость: ваш первый покупатель, вероятно, понимает свою «уникальность». Любой, кто доверится совершенно новой компании, хочет помочь вам расти.

3. Будьте связующим звеном

«У вас будет в жизни все, что вы только захотите, если вы по мере своих сил поможете другим людям получить то, что хотят они». – Хилари «Зиг» Зиглар (Hilary Hinton «Zig» Ziglar).
В мире бизнеса люди работают с другими людьми. Ваша цель состоит в том, чтобы помочь своим знакомым построить серьезные взаимовыгодные отношения. Не ленитесь знакомить людей друг с другом, помогайте им развить только что установленную связь.
Помните, когда вы рекомендуете кого-либо, то как бы закрепляете свою рекомендацию печатью с собственным именем. Убедитесь, что новое знакомство будет интересно и полезно обоим участникам, не стоит «наводить мосты» только ради количества. Выступить посредником плохого знакомства куда хуже, чем просто промолчать.
Не останавливайтесь на помощи одним лишь покупателям. Ищите возможность познакомить также других продавцов, партнеров и даже конкурентов между собой.

4. Решайте проблемы других

Не стоит выступать лишь в роли «продающего» менеджера, помогайте людям разобраться в проблеме.
Вы никогда не продадите продукт сам по себе, вы продаете прежде всего решение проблемы. Это значит, что ваш товар вовсе не является главной целью для покупателя. Его главная цель – это те качества и инструменты, которые несет в себе приложение. Устранит ли оно актуальную проблему клиента?
Как пример, вы не продаете систему CRM, вы продаете решение, которое позволяет получить новые потенциальные возможности.
Если вы сосредоточитесь на проблемах своих клиентов, вы поможете их решить. Но для этого вам нужно быть экспертом в своем деле. Ваша цель – стать ценным специалистом, дополняющим компанию, а не просто менеджером по продажам. Очень важно быть тем самым человеком, которому клиенты звонят сразу же, как только обнаруживают какую-либо проблему по вашему профилю – они знают, что именно вы сможете ее решить. Если же вы действительно хотите стать ценным специалистом, помогайте своим покупателям определить и решить даже те проблемы, о существовании которых они пока даже не догадываются.
Вы не можете просто выдать себя за квалифицированного специалиста. Вам нужно полностью погрузиться в мир вваших клиентов. Понять циклы отрасли, текущие потребности, существующие возможности, постоянно меняющееся окружение.

В то же время предложение решений подразумевает не только одни разговоры. Прислушивайтесь и старайтесь понять клиента для того, чтобы предложить лучшее решение проблемы. Ваших вопросов должно быть больше, чем ответов.

5. Участвуйте в мероприятиях

Если вы ведете свой бизнес в определенной индустрии, участие в отраслевых некоммерческих организациях (таких как ассоциации и торговые союзы) даст вам отличную возможность получить новые знания и познакомиться с другими людьми, работающими в этой сфере. Самое главное – последовательность. Ваша цель – стать активным участником организации, затем регулярно вносить посильный вклад в её деятельность и, в конце концов, закрепиться там в качестве «старожила», без которого невозможно представить ассоциацию.
В США зарегистрировано множество различных организаций. Часть из них ведет свою деятельность в пределах определенного региона, другие же сосредоточены на вопросах национального масштаба. Вам не нужно вступать во все ассоциации. Для начала выберите несколько наиболее интересных для вас и запланируйте их посещение в будущем.
Первые собрания, на которых нужно будет присутствовать, могут показаться вам несколько скучными, ведь многие люди будут для вас незнакомцами. Так или иначе, вы всегда можете найти места, которые помогут исправить эту неприятную ситуацию – холл, отдельные кабины для членов сообщества, а также небольшие вечеринки и обучающие семинары.

6. Присоединитесь к штабу правления ассоциации

Освоившись в каком-либо союзе и приняв участие в нескольких мероприятиях, проводимых организацией, сделайте шаг вперед и попробуйте попасть в комитет. Бизнес-ассоциациям всегда нужна помощь по привлечению новых участников и/или спонсоров, организации различных событий и другим вопросам.
Это также послужит хорошим свидетельством тому, что вы не просто гонитесь за длинным рублем, а, наоборот, поддерживаете индустрию в целом и заинтересованы в ее развитии.

7. Сотрудничайте с продавцами, которые не являются вашими прямыми конкурентами.

Лучший способ представить себя и свои продукты какой-либо компании как потенциальному клиенту – это воспользоваться помощью тех, кто уже смог заключить с ней сделку! Отыщите такие контакты и поделитесь с ними своим продуктом.
Те продавцы, которые уже имеют доступ к вашему потенциальному клиенту, знают о его текущих проблемах и потребностях компании – это особенно актуально, если они дополнительно выступают в роли консультантов (см. совет 4). Если ваши партнеры смогут определить проблему, которую вы сможете решить, они порекомендуют вас, причем многие из них сделают это бесплатно.
Представим, что вы продаете приложение для контроля сотрудников. Объединитесь с фирмой, которая предоставляет услуги по управлению внутренними платежами (заработные платы, социальные отчисления и другое) и расскажите, чем ваш продукт уникален. Наверняка, кто-то из клиентов компании пожалуется на отсутствие организации учета рабочего времени, и тогда партнер сразу же сможет порекомендовать ваши услуги.
Также можно пойти дальше, совмещая звонки потенциальным клиентам и проведение маркетинговых кампаний.
Когда я работал в фирме, которая продавала платформу для организации деловой сети, у меня была возможность разослать свое бизнес-предложение с использованием партнерской базы электронных адресов. Разумеется, мы отплатили этой компании той же монетой, рассказав об их услугах своим покупателям.

8. Пишите для своей индустрии и используйте прессу

Узконаправленные публикации о проблемах той или иной отрасли – это один из лучших способов «достучаться» до своих потенциальных покупателей. С учетом того, что специализированным СМИ доверяют, у вас будут хорошие шансы повысить узнаваемость своего бренда и получить новые возможности для развития.
Постоянно напоминайте редакторам специализированных ресурсов о своем существовании и всегда будьте готовы ответить на вопросы от интернет-изданий, когда им нужно личное мнение специалиста или какая-либо помощь в подготовке публикации. Если же у вас нет времени на все это, но есть достаточно финансовых средств, используйте PR-агентства, которые работают в нужном вам секторе.
Продолжение советов Тима Нгуена мы опубликуем буквально через пару дней. А вы считаете эти рекомендации применимыми в своей работе?
О переводчике
Перевод статьи выполнен в Alconost.
Alconost занимается локализацией приложений, игр и сайтов на 60 языков. Переводчики-носители языка, лингвистическое тестирование, облачная платформа с API, непрерывная локализация, менеджеры проектов 24/7, любые форматы строковых ресурсов.
Мы также делаем рекламные и обучающие видеоролики — для сайтов, продающие, имиджевые, рекламные, обучающие, тизеры, эксплейнеры, трейлеры для Google Play и App Store.

Юридический маркетинг. Как продавать юридические услуги?

Юридический бизнес в России растет быстрыми темпами, что неизбежно приводит к усилению конкуренции. В книге рассматривается фундаментальный инструмент конкуренции – эффективные продажи. Автор рассказывает о стратегии и тактике продаж юридических услуг, предлагает конкретные техники и инструменты, которые позволяют продавать юридические услуги наиболее эффективно. Книга будет интересна владельцам юридического бизнеса, частнопрактикующим адвокатам.

  • ПРЕДИСЛОВИЕ 1

  • ВВЕДЕНИЕ 1

  • ГЛАВА 1 — ОСНОВЫ ПРОДАЖ В ЮРИДИЧЕСКОМ БИЗНЕСЕ 2

  • ГЛАВА 2 — ИНСТРУМЕНТЫ ПРОДАЖ 4

  • ГЛАВА 3 — ПЕРЕГОВОРЫ ПО ПРОДАЖЕ ЮРИДИЧЕСКИХ УСЛУГ 8

  • ГЛАВА 4 — ПРОДАЖИ ПО ТЕЛЕФОНУ 18

  • ГЛАВА 5 — ПРОДАЖА ЮРИДИЧЕСКИХ УСЛУГ СО СЦЕНЫ 21

  • ГЛАВА 6 — ПРОДАЖА УСЛУГ ПО ИНТЕРНЕТУ 25

  • ГЛАВА 7 — ПРОДАЖИ VIP-КЛИЕНТАМ 26

  • ГЛАВА 8 — ПРОДАЖИ ЮРИДИЧЕСКИМ ЛИЦАМ 27

  • ГЛАВА 9 — ОТКАТИНГ 32

  • ГЛАВА 10 — ПРОДАЖИ ОПРЕДЕЛЕННЫХ ЮРИДИЧЕСКИХ УСЛУГ 33

  • ГЛАВА 11 — ДЕЛЕГИРОВАНИЕ ПРОДАЖ ЮРИДИЧЕСКИХ УСЛУГ ВАШИМ СОТРУДНИКАМ 34

  • ГЛАВА 12 — АВТОМАТИЗАЦИЯ СИСТЕМЫ ПРОДАЖ 35

  • ПОСЛЕСЛОВИЕ 36

Дмитрий Засухин
ЮРИДИЧЕСКИЙ МАРКЕТИНГ.
КАК ПРОДАВАТЬ ЮРИДИЧЕСКИЕ УСЛУГИ?

Когда мы только начинали работать с юристами и адвокатами, то искренне верили, что наша задача – сделать так, чтобы ваш телефон раскалялся от звонков. Мы настраивали рекламу, занимались продвижением юридических сайтов, получали поток обращений. Вроде все хорошо, но, когда мы интересовались, есть ли деньги в кассе, очень часто получали ответ, что все обращения неправильные и почти никто не хочет заключать соглашений с нашими партнерами.

Работа в бизнесе меня приучила к принципу «доверяй, но проверяй». Именно тогда мы впервые провели первое исследование адвокатских образований по принципу тайного покупателя. Говоря проще, мы обзванивали адвокатские кабинеты и коллегии и представлялись потенциальными клиентами.

Цель нашего исследования заключалась в том, чтобы выяснить на практике, умеют ли юристы и адвокаты продавать свои услуги. В результате этого исследования мы для себя кое-что поняли: мало просто привлечь клиента, этому клиенту нужно еще и профессионально продать юридическую услугу. И вот с этим у юристов и адвокатов большие сложности.

Мы скорректировали тактику своей работы и стали изучать и внедрять техники эффективных продаж юридических услуг. За эти годы мною было проведено большое количество тренингов и частных консультаций для управляющих партнеров, накоплено много знаний и опыта, которыми я хочу поделиться в этой книге.

ВВЕДЕНИЕ

Я вас поздравляю! Многие из вас впервые держат книгу по продажам. Еще больше я поздравляю себя, так как это первое издание в СНГ, посвященное продажам юридических услуг.

Для меня написание каждой книги – это увлекательное и в то же время сложное путешествие. Я предлагаю вам отправиться в него вместе. Мы рассмотрим с вами, что такое продажи юридических услуг и как сделать так, чтобы клиенты заключали с вами больше соглашений. В этой книге я стремился передать вам наш практический опыт работы с юридическими компаниями. Я постараюсь минимально грузить вас теорией, а давать исключительно практические наработки в продажах. В то же время мне хотелось бы, чтобы вы внимательно отнеслись к тем местам, где будет даваться теория. Важно, чтобы вы не просто повторяли приведенные здесь фразы, а понимали их смысл. Как говорят японцы: «Если хочешь накормить человека, то не давай ему рыбу, а дай ему удочку». Цель этой книги – как раз научить вас пользоваться удочкой, то есть понимать суть процесса продаж.

К сожалению, отношение к продажам в юридическом бизнесе сугубо негативное. Когда я начинаю говорить с юристами о продажах, многие делают вид: «Фу! Какие продажи?» Многие заявляют открыто: «Я юрист, и мое дело – ходить в суды. Какие там еще продажи?» С продажами в юридическом бизнесе ситуация такая же, как с сексом в старших классах: все в нем нуждаются, полушепотом говорят о нем, но профессионально никто им заниматься не умеет. То же самое и с продажами. Еще ни один адвокат, ни одна юридическая фирма не смогли прожить без клиентов. А чтобы клиент обращался к вам не один раз, ему нужно продать услугу. Чтобы продать, нужно уметь и так далее… Получается замкнутый круг: и без продаж вы не можете, и учиться им не хотите.

Почему же так произошло, что продажи находятся в некотором изгнании в профессиональной юридической среде? На мой взгляд, причин несколько.

Во-первых, это наше советское прошлое. Профессия продавца была искусственно дискредитирована. «Барыга», «фарцовщик», «торгаш»… Как только не называло общество представителей данной профессии!

Отношение к продавцам в России

Во-вторых, это узколобость нашей системы юридического образования. На мой взгляд, она очень академична и оторвана от практики. Да, вас учат разбираться в широком спектре правовых вопросов, но все это оторвано от практики. Вам дают правовые знания, но не рассказывают, как их применять на практике, чтобы прокормить себя и свою семью. Поэтому наша система образования всячески избегает изучать такие неудобные вопросы, как способы привлечения клиентов и продажа им юридических услуг.

В-третьих, это профессиональная деформация юристов и адвокатов. Да, я признаю, что вы профессионал и клиенты должны идти к вам рекой. Но, как говорила Масяня, «добро пожаловать в наш дерьмовый мир обратно». Если вы хотите быть успешными в юридическом бизнесе в XXI веке, вам придется вникать в тонкости продаж юридических услуг.

Многие из вас сейчас принимают решение, читать ли эту книжку дальше или отложить ее. Если честно, то убеждать кого-то в чем-то – неблагодарное занятие. Это как в анекдоте про психологов: «Сколько нужно психологов, чтобы выкрутить лампочку? Один, но лампочка при этом должна сама захотеть выкрутиться». Я приведу вам свои аргументы, которые помогли мне когда-то по-другому осмыслить процесс продаж и начать осваивать продажи профессионально.

Итак, зачем вам стоит учиться продавать?

Если вы профессионал, то нужно быть профессиональным во всем. Общение с клиентами – неотъемлемая часть вашей работы, и мы должны выполнять эту часть своей работы профессионально. Например, я сам являлся клиентом нескольких адвокатов и меня жутко бесило, что многие не умеют общаться с клиентами. Меня не слушали, перебивали. Мне не отвечали на те вопросы, которые были важны мне. Да, вы можете знать все законы. Да, вы можете иметь огромную практику. Но могу ли я, как клиент, оценить это? Нет. Но то, как вы ведете со мной переговоры, я оценить могу и буду тут достаточно объективен. Поэтому, если вы считаете себя профессионалом, то уж будьте профессиональны во всем, том числе в технологиях продаж юридических услуг.

Продажи принесут вам прибыль и сделают вашу практику более стабильной. Как бы вы ни относились к продажам, без клиентских денег ваша юридическая практика ничто. Нет клиентов – нет и практики. Это суровая реальность. И если вы не умеете профессионально продавать свои услуги, то вы теряете клиентов. Вы обкрадываете себя, свою семью, просто лелея внутри себя предрассудки относительно процесса продаж.

Умение продавать – ценнейший навык в жизни. Не знаю, как вы, но я четко понимаю, что живу в стране, в которой нельзя расслабляться. Я помню 90-е, как мне пришлось с мамой и папой выйти на рынок и начать продавать купленную посуду, потому что в стране тупо больше нечем было заняться, кроме «купи-продай». Мы осваивали навыки продаж «в полях» без какой-либо теоретической подготовки, но это позволило нам выжить.

Почему важно уметь продавать? Я бы чуть сместил фокус. В этой книге мы с вами будем учиться не столько продажам, сколько навыкам переговоров. Мы будем учиться договариваться с другими людьми и заключать сделки. Это ли не ценнейший навык в обществе? Если вы для себя смените парадигму с продаж как процесса втюхивания на продажи как процесс переговоров, то вам намного проще будет учиться этому навыку. Давайте отбросим отношения с клиентами, нам приходится договариваться постоянно: с родными, с друзьями, со знакомыми. Мы с ними также заключаем сделки, но только нематериального характера. Если вы освоите процесс продаж, то остальные переговоры будут проходить значительно проще.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *